W odpowiedzi na niepewność i rosnącą wrażliwość cenową klientów salony oferują przedłużone gwarancje na samochody używane i nowe. Tak stwierdziło 67% dealerów w niedawnym badaniu przeprowadzonym przez puls Marktforschung. Pod koniec 2024 r. instytut przeprowadził badanie dotyczące obecnej sytuacji w salonach samochodowych, obaw klientów i możliwych rozwiązań w tych trudnych czasach, w którym wzięło udział około 300 dealerów i ponad 1000 klientów końcowych.
Koszty i zmiany gospodarcze zwiększają niepewność klientów
Wśród potencjalnych nabywców samochodów niepokój budzą takie czynniki jak rosnące ceny, inflacja, zmiany gospodarcze i konflikty międzynarodowe. W opinii dealerów obawy te mają znaczący wpływ (65%) na plany zakupowe klientów. Spada również lojalność klientów. 60 procent przebadanych przedsiębiorstw odnotowało spadek lojalności klientów w segmencie warsztatów – ze względu na trend cenowy.
Znaczny wzrost kosztów napraw
Od lat obserwujemy również wzrost kosztów napraw. 86 procent dealerów samochodowych zapytanych przez puls stwierdziło, że na przestrzeni ostatnich dwóch lat nastąpił wzrost kosztów usług warsztatowych. Koszty porównywalnych usług i napraw wzrosły średnio o 19 procent.W wyniku inflacji i wzrostu płac, stawki godzinowe obowiązujące w warsztatach samochodowych wzrosły średnio o 16% w 84% przedsiębiorstw w ciągu ostatnich 24 miesięcy. Podobnie wygląda sytuacja z częściami zamiennymi: 86 procent badanych salonów samochodowych stwierdziło, że ceny części zamiennych wzrosły średnio o 16 procent.
Dalszy wzrost kosztów w handlu
Zdaniem ekspertów motoryzacyjnych trend ten będzie się utrzymywał: 70% ankietowanych respondentów spodziewa się wzrostu cen usług warsztatowych o kolejne 11% w ciągu najbliższych 24 miesięcy. Dane liczbowe w badaniu puls odnoszą się do rynku niemieckiego, ale tendencję do wzrostu kosztów pracy i materiałów można zaobserwować w całym europejskim obszarze gospodarczym - w niektórych przypadkach przy znacznie bardziej drastycznych wzrostach.
Gwarancje budują zaufanie
Z badania jasno wynika: Oferowane gwarancje to odpowiedź dealerów na obawy i rosnącą wrażliwość cenową klientów. Potwierdza to również Konrad Wessner, dyrektor zarządzający puls Marktforschung GmbH: „Z naszego badania wynika, że 67 procent dealerów jest zdania, że przedłużone gwarancje pomagają zmniejszyć niepewność wśród potencjalnych nabywców samochodów. Ponadto gwarancje przyczyniają się do zmniejszenia niepewności związanej z zakupem samochodów elektrycznych (56%) i oczekiwań klientów względem rabatów (27%). Mówiąc konkretnie, przedłużone gwarancje w segmencie samochodów nowych są prawie tak samo ważne, a w segmencie samochodów używanych nawet ważniejsze niż rabaty. Mój wniosek: Według naszego badania, gwarancje odgrywają coraz większą rolę w zwiększaniu zaufania i sprzedaży w czasach rosnących kosztów napraw”. (Rys. 1)
Wreszcie, gwarancja i pokrycie kosztów naprawy to również sprawdzony sposób na zwiększenie lojalności klientów wobec firmy. Dla nabywców samochodów najważniejsza jest ochrona przed nieprzewidzianymi kosztami napraw, a tym samym poczucie bezpieczeństwa. Zapewnia to mniejsze ryzyko poniesienia dodatkowych kosztów po zakupie pojazdu. To z kolei przekłada się na większe prawdopodobieństwo zakupu samochodu i zmniejsza oczekiwania względem rabatów (rys. 2).
Dr Marcus Söldner, CEO CG Car-Garantie Versicherungs-AG:
„Rosnące koszty eksploatacji pojazdów, niepewność ekonomiczna, malejąca lojalność względem warsztatów – ochrona gwarancyjna lub zabezpieczenie kosztów naprawy to skuteczny sposób na sprostanie tym wyzwaniom, który jest opłacalny także dla dealera. Takie rozwiązanie ułatwia sprzedaż pojazdu, zwiększa przywiązanie kupującego do dealera i warsztatu oraz chroni klienta przed dodatkowymi kosztami. To z kolei przekłada się na szybsze podejmowanie decyzji zakupowych i zwiększa sprzedaż oraz zyski firmy”.
Otwarty obraz w nakładce
