Ostatnie badanie przeprowadzone przez puls Marktforschung GmbH wykazało, że obecnie trudno wyobrazić sobie branżę samochodową bez gwarancji na samochody używane. Reprezentatywna ankieta została przeprowadzona zarówno pośród dealerów jak i kupujących pojazdy, w sumie objęła ona około 1500 osób. Ankieta ta daje jasny obraz tego, czego życzą sobie klienci oraz jakie aspekty branży jeszcze można zoptymalizować.
Gwarancja na samochody używane jest dla klientów sprawą oczywistą: większość uczestników badania twierdzi, że tego typu usługę postrzegają jako usługę konieczną. W przypadku gwarancji na samochody używane z przynajmniej 24-miesięcznym okresem obowiązywania potencjał jest jeszcze większy: tylko dla 25% ankietowanych tego typu gwarancja jest oczywista, natomiast dla ponad 60% badanych jest ona „zachwycającą usługą”. Z tego względu gwarancja krótkoterminowa jest w zupełności wystarczająca, aby spełnić podstawowe oczekiwania potencjalnych klientów. Aby oferta mogła jednak zachwycić, sprzedawca musi zacząć oferować więcej i bazować na co najmniej 24-miesięcznym okresie obowiązywania gwarancji. Według badania obecnie tylko 22% salonów samochodowych stosuje to podejście. Sprawia to, że marnuje się tutaj duży potencjał.
Pozytywny wpływ na zadowolenie klientów
Kolejne wyniki ankiety pokazują, że wprowadzenie tego typu oferty niesie korzyści nie tylko ze względu na to, że spełnia ona oczekiwania klientów, ale także ma duży wpływ na ich lojalność. I tym sposobem aktywna oferta gwarancyjna znacznie podwyższa prawdopodobieństwo rekomendacji czy też kupna – częściowo aż do 20%. Dodatkowo zadowolenie dealera z przeprowadzenia transakcji sprzedaży znacznie wzrasta: Z 39% w przypadku braku programu marek samochodowych oferujących samochody używane na 50% w sytuacji istniejącej oferty.
Wyraźny wzrost gotowości do płacenia dopłat
Wykorzystanie tego potencjału jest tym bardziej ważne, że dzięki temu można spełnić oczekiwania klientów i wykorzystać zwiększoną gotowość do ponoszenia dodatkowych kosztów. Przykładowo ponad 50% uczestników badania chciałoby otrzymać ofertę przedłużenia gwarancji po wygaśnięciu gwarancji na samochód używany, a także są oni skłonni, aby zainwestować w to pewne pieniądze: Dla wielu z nich dopłaty wynoszące ponad 40 euro miesięcznie byłyby realistyczne. Ta gotowość do dokonywania dopłat znacznie wzrasta w momencie, gdy dostępna staje się aktywnie przedstawiona odpowiednia oferta.
Nabywcy pojazdów są zatem otwarci na gwarancje oraz ich przedłużenia – są także gotowi na znaczne dopłaty. Z tego względu aktywna oferta obejmująca odpowiednie przedłużenie zdecydowanie się opłaca. Tego typu oferty są przykładowo dostępne za pośrednictwem usług marketingu bezpośredniego takich jak program kontaktu z klientami CarGarantie: W ramach tego programu klienci otrzymują listy z ofertami takimi jak na przykład przedłużenia gwarancji. Wskaźniki finalizacji transakcji sprzedaży zawartych w ramach programów kontaktu z klientami CarGarantie osiągają do 28%.
Korzyści gwarancji są jasne dla branży. Większość przebadanych przedsiębiorstw wskazało, że gwarancje mają pozytywny wpływ na przywiązanie klientów i ich zadowolenie. Dlatego tym ważniejsze jest, aby nie poprzestawać na wiedzy teoretycznej, ale wprowadzić ją w życie.
Dr Marcus Söldner, Prezes Zarządu CarGarantie:
„Gwarancje na samochody używane oferują liczne korzyści: zwiększają zaufanie klientów, mają pozytywny wpływ na ilość rekomendacji, a po udanym zawarciu umowy klienci pozostają wierni przedsiębiorstwu przez długi czas. Poza tym klienci są nawet gotowi zapłacić wysoką dopłatę miesięczną, jeśli zapewni to im przedłużoną ochronę gwarancyjną. Potencjał ten nie jest jednak jeszcze wykorzystywany. CarGarantie oferuje sprzedawcą dopasowane do potrzeb programy obejmujące ubezpieczenia gwarancyjne i ubezpieczenia kosztów napraw, które spełniają zarówno oczekiwania klientów jak i wymagania branży. Tym samym CaraGarantie pomaga wdrożyć wyniki badania w praktyce. Już sam program kontaktu z klientami, który odznacza się wysokim wskaźnikiem finalizacji transakcji sprzedaży, jest tutaj skutecznym środkiem.“
*Odnosi się to zarówno do ubezpieczeń gwarancyjnych, jak i ubezpieczeń kosztów napraw.
Otwarty obraz w nakładce
