L'offerta di estensioni di garanzia per veicoli nuovi e di garanzie per veicoli usati contrasta l'incertezza e la crescente attenzione ai costi da parte dei consumatori finali. Questo aspetto è stato sottolineato dal 67% dei concessionari* in un recente studio di puls Marktforschung. Alla fine del 2024 l'istituto ha intervistato circa 300 concessionari* e più di 1.000 consumatori finali* di tutti i gruppi di acquisto, in uno studio neutrale sulla situazione attuale dei concessionari, sulle preoccupazioni dei clienti e sulle possibili soluzioni in tempi difficili.
I clienti sono preoccupati a proposito dei costi e dell’andamento dell’economia.
Fattori come l'aumento dei prezzi, l'inflazione, l'andamento dell'economia e i conflitti internazionali stanno mettendo in crisi i potenziali acquirenti. Dal punto di vista dei concessionari, queste preoccupazioni hanno un impatto significativo (65%) sui piani di acquisto dei clienti. Anche la fidelizzazione del cliente è in calo. Il 60% dei rivenditori intervistati ha registrato un calo della fedeltà dei clienti alle officine, a causa dell'andamento dei prezzi.
I costi di officina sono aumentati in modo significativo
Inoltre, i costi di riparazione sono in aumento da anni. L'86% dei concessionari intervistati da puls ha dichiarato che i costi di officina sono cresciuti negli ultimi due anni. In media, i costi per servizi e riparazioni comparabili sono aumentati del 19%. A causa dell'inflazione e degli aumenti salariali, negli ultimi 24 mesi le tariffe orarie applicate dalle officine sono aumentate in media del 16% nell'84% delle aziende. La situazione è simile per i pezzi di ricambio: l'86% delle aziende intervistate ha dichiarato che i prezzi dei ricambi sono aumentati in media del 16%.
I rivenditori prevedono ulteriori aumenti dei costi
Secondo gli esperti del settore automotive, questo aumento dei costi continuerà: il 70% dei responsabili intervistati prevede un ulteriore aumento dei prezzi dei servizi di officina dell'11% nei prossimi 24 mesi.
I dati dello studio puls si riferiscono al mercato tedesco, ma la tendenza all'aumento dei costi della manodopera e dei materiali è riscontrabile in tutta l'area economica europea, in alcuni casi con aumenti molto più drastici.
Le garanzie generano fiducia
Lo studio fornisce prove evidenti: con l’offerta di una garanzia, i concessionari possono contrastare le preoccupazioni e la crescente attenzione ai costi da parte dei consumatori finali. Lo conferma anche Konrad Wessner, amministratore delegato di puls Marktforschung GmbH: “Secondo il nostro studio, il 67% dei concessionari contribuisce a ridurre l’incertezza dei potenziali acquirenti, offrendo estensioni di garanzia. Inoltre, le garanzie riducono l'incertezza legata all'acquisto di auto elettriche (56%) e le aspettative di follow-up dei clienti (27%). In concreto, le garanzie estese sono quasi altrettanto importanti rispetto agli sconti nel settore dei veicoli nuovi e persino più importantinel settore dei veicoli usati. La mia conclusione: secondo il nostro studio, le offerte di garanzia stanno diventando un sempre maggiore incentivo alla fiducia e alle vendite, in tempi di aumento dei costi di officina" (Fig. 1)
Infine, ma non meno importante, la garanzia a copertura dei costi di riparazione è anche uno strumento collaudato per aumentare la fedeltà dei clienti. Gli acquirenti apprezzano in particolare la protezione dai costi di riparazione imprevisti e quindi la sensazione di sicurezza. La riduzione del rischio di costi successivi premia dunque all'acquisto di un veicolo. Questo a sua volta aumenta la probabilità che l'auto venga acquistata e riduce l'aspettativa di uno sconto (Fig. 2).
Dott. Marcus Söldner, CEO CG Car-Garantie Versicherungs-AG:
“L’aumento dei costi dei veicoli, l'incertezza economica, la diminuzione della fedeltà all'officina: la garanzia a copertura dei costi di riparazione è un modo efficace per affrontare queste sfide, oltre ad essere vantaggiosa per il concessionario. Facilita la vendita del veicolo, lega maggiormente l'acquirente al concessionario e all'officina e protegge il cliente dai costi di follow-up. Questo facilita le decisioni di acquisto e aumenta le vendite e i guadagni dell'azienda".
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