La oferta de una extensión de garantía para vehículos nuevos y de una garantía para vehículos de ocasión contrarresta la incertidumbre y la creciente sensibilidad al precio de los clientes finales. Así lo subrayó el 67% de los concesionarios en un reciente estudio de puls Marktforschung. A finales de 2024, el instituto encuestó a unos 300 concesionarios y más de 1000 consumidores finales de todos los grupos de compradores en un estudio representativo sobre la situación actual de los concesionarios, las preocupaciones de los clientes y las posibles soluciones en tiempos difíciles.
A los clientes les preocupan los costes y la evolución de la economía
Factores como el aumento de los precios, la inflación, la evolución de la economía y los conflictos internacionales inquietan a los posibles compradores de automóviles. Estas preocupaciones, desde el punto de vista de los concesionarios, afectan claramente (65%) a los planes de compra de los clientes. También disminuye la fidelización del cliente: el 60 % de los concesionarios encuestados registraron un descenso de la fidelidad de sus clientes con su taller, debido al aumento de los precios.
El gasto en taller ha aumentado considerablemente
También los costes de reparación llevan años aumentando, ya que el 86% de los concesionarios encuestados por puls afirmaron que el gasto en taller ha aumentado en los dos últimos años. Los costes de servicios y reparaciones comparables han aumentado en media un 19%.Como consecuencia de la inflación y los aumentos salariales, las tarifas horarias que cobran los talleres han subido una media del 16% en el 84% de las empresas, en los últimos 24 meses. Algo similar ocurre con las piezas de recambio: el 86% de las empresas encuestadas señalaron que los precios de las piezas de recambio habían subido una media del 16%.
Los concesionarios prevén nuevos aumentos de los costes
En opinión de los expertos en el mundo del automóvil, este aumento de los costes continuará: el 70% de los responsables de toma de decisiones encuestados calcula que los precios de los servicios de taller aumentarán otro 11% en los próximos 24 meses. Aunque el estudio de puls se basa en el mercado alemán, se observa una tendencia al alza de los costes de materiales y mano de obra en todo el espacio económico europeo, con incrementos incluso más drásticos, en otros países.
Las garantías generan confianza
El estudio deja claro que, con una oferta de garantía, los concesionarios pueden contrarrestar las preocupaciones y la creciente sensibilidad al precio de los clientes finales. Así lo confirma también Konrad Wessner, Director General de puls Marktforschung GmbH: "Según nuestro estudio, el 67% de los concesionarios cree que las extensiones de garantía contribuyen a reducir la incertidumbre entre los potenciales compradores de coches. Además, las garantías reducen la indecisión en torno a la compra de coches eléctricos (56%) y las expectativas de descuentos de los clientes (27%). En concreto, en el negocio de los vehículos nuevos, las extensiones de garantía son casi tan importantes como los descuentos, y en el negocio de los vehículos de ocasión, aún más. Mi conclusión: Según nuestro estudio, las ofertas de garantía aumentan la confianza y las ventas en un momento como el actual, en el que los gastos en taller siguen aumentando". (Fig. 1)
No hay que olvidar que la cobertura que proporciona un seguro de garantía o de costes de reparación es también un instrumento de probada eficacia para aumentar la fidelidad de los clientes a la empresa. Los compradores de coches valoran sobre todo la protección frente a costes de reparación imprevistos y, por tanto, la sensación de seguridad. Les importa mucho la reducción del riesgo de costes posteriores a la compra de un vehículo. Esto, a su vez, aumenta la probabilidad de que se compre el coche y reduce la expectativa de descuentos (Fig. 2).
Dr. Marcus Söldner, CEO de CG Car-Garantie Versicherungs-AG:
"El aumento de los costes de los vehículos, la incertidumbre económica, la disminución de la fidelidad a los talleres: el seguro de garantía o de costes de reparación es un medio eficaz para hacer frente a estos retos, y también es rentable para el concesionario. Facilitan la venta del vehículo, fidelizan más al comprador a su concesionario y al taller, y protegen al cliente frente a los costes posteriores a la compra. Esto facilita la decisión de compra y mejora las ventas y los beneficios de la empresa".
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